Понять, как мыслит и принимает решения другой человек и как это делаем мы сами, нам поможет одна из важнейших метапрограмм - внутренняя и внешняя референция.

Что это значит? Начнем с краткого описания, потом разберемся глубже, что это и почему так важно.

Метапрограмма "внутренняя референция"

Внутренняя референция, - это когда человек ориентирован, в первую очередь на себя, на свое мнение, на свои убеждения. Он сам оценивает свои действия, достижения, поступки. Мнение других людей имеет значение до тех пор, пока оно совпадает с мнением человека с внутренней референцией. Чужое мнение для него имеет значение скорее потому, что для него оно больше говорит о тех, кто это мнение высказывает, чем об обсуждаемом вопросе.

Метапрограмма "внешняя референция"

Внешняя референция - это ориентация на внешний мир, на мнения других людей, на их ценности, на то, как принято. При внешней ориентации человек больше доверяет мнению других людей, чем своему собственному.

Почему это важно и чем данное знание нам поможет? Ну, зная, что у человека внутренняя референция или внешняя, вы сможете понимать, как с ними общаться, как взаимодействовать и чего от него ожидать.

Давайте подробнее и на примерах рассмотрим, как ведут себя люди с внутренней референцией и с внешней референцией.

Посмотрим, как выглядят эти две метапрограммы на примере человека, которого пытаются накормить, когда он не хочет есть или тем, что он не ест или не любит.

Как поведет себя человек с внутренним фокусом внимания? Он откажется от дополнительной порции, которую ему не хочется или от блюд, которые он не ест. Просто откажется, невзирая на всякие хитрости и уловки, которые к нему попытаются применить.

Даже если его будут увещевать, уговаривать и обещать обидеться, если он не съест, - ему все равно.

Диалог мог бы выглядеть примерно так:

- Съешь студень, я сама готовила.

- Спасибо, выглядит здорово, но я не ем мясо.

- Да сколько там того мяса! Ну, съешь хоть немного.

- Спасибо не буду.

- Но я три часа готовила.

- Здорово! Другие оценят, я салат поем.

- Если не попробуешь, я обижусь.

- Мне будет жаль, если ты обидишься, потому что обижаться тут не на что. Дело не в тебе. Я просто это не ем.

- Ну, пожалуйста...

- Нет, и это бесполезный разговор. Я сказал, что я это не ем, и это не изменится.

- Даже если я обижусь?

- Даже если ты застрелишься. В данном случае ты на меня давишь и принуждаешь сделать то, чего тебе хочется, так что обижаться тут вообще следовало бы мне.

Вот так, примерно, будет отвечать человек с ярко выраженной внутренней референцией.

Как поведет себя человек с внешней референцией? Посмотрим, как протекал бы аналогичный диалог:

- Съешь студень, я сама готовила.

- Спасибо, все такое красивое, просто я сейчас не хочу есть...

Уже видна разница. Человек с внешним фокусом внимания даже постарается сразу не сообщать, что он не ест мясо. Из-за этого его будут уговаривать еще настойчивее, и он или будет врать что-то невразумительное, или же сдастся:

- Ну я три часа готовила.

- Здорово! Ну, правда, не голоден. Может, позже.

- Если не попробуешь, я обижусь.

- Ну, хорошо, я попробую потом.

- Ну, пожалуйста, попробуй сейчас, вот я тебе кладу. Не попробуешь, я обижусь.

И ведь может попробовать! Или тайно переложит соседу, а скажет, что попробовал. Почему так?

Да просто второму мнение других людей важно, а первому не особо. На тех, у кого внешний фокус внимания, манипуляции "я обижусь", "я старалась" и прочие попытки нагрузить чувством вины, не подействуют. Они знают, что поступают правильно, а раз так, то неважно кто и на что там решит обидеться. Они, скорее, будут неприятно удивлены подобной настойчивостью и давлением. Так что, если будете вести себя так с человеком, у которого метапрограмма "внутренняя референция", то только будете выглядеть в его глазах неадекватным и надоедливым. Если не будет железных аргументов, он свое мнение не поменяет.

Значит ли это, что человеку с внутренней референцией не важно чужое мнение? Нет, не значит.

Ему тоже важно чужое мнение, но в отличие от того, у кого внешняя референция, он не будет обращать внимание на мнение всех и каждого. Человек с внутренней референцией сам решает, чье мнение для него ценно, а чье нет.

Более того, если тот, чье мнение ценно для человека с внутренней референцией вдруг выскажет мнение резко отличающееся от мнения самого нашего героя, имеющего внутренний фокус внимания (да еще и без достаточных аргументов), то тот, кто высказал это необоснованное суждение, будет быстро разжалован из числа тех, к кому надо прислушиваться.

То есть, если человек с внутренним фокусом внимания (лучше говорить "с внутренней референцией", но для разнообразия будем иногда заменять на "фокус внимания") услышит то, что не выглядит для него правильным, обоснованным и аргументированным, то он усомнится не в себе, а в тех, кто это говорит. Даже если до этого уважал и считал ценным мнение этих людей.

Человек с внутренней референцией больше верит себе.

Давайте посмотрим на известные примеры. Вспомним киногероев с внутренней референцией.

К примеру, фильм "Крестный отец". Майкл Корлеоне - человек с ярко выраженной внутренней референцией.

Когда еще был жив его отец, Дон Корлеоне, Майкл не хотел принимать участие в делах семьи, и он не боялся пойти против воли даже такой сильной личности, как его отец. Уговорить и убедить Майкла Корлеоне заниматься делами его мафиозного клана, было невозможно. Более того, он поехал воевать добровольцем в Европу, потому что сам этого хотел. То есть, это человек, для которого его собственное мнение и собственные решения важнее того, что думают все остальные.

И это не значит, что он не любит или не ценит своих родных и близких. Кто читал или смотрел "Крестного отца", знает , что когда был убит Дон Корлеоне, его сын Майкл сам решил за него отомстить и даже возглавить свой клан.

Да, он поменял свое мнение, он стал заниматься делами семьи, но не после уговоров или просьб окружающих, а потому что он сам так решил, когда изменились обстоятельства.

И когда он возглавил свой клан, долгое время все считали, что их клан ослабел. Другие мафиозные семьи теснили клан Корлеоне, на Майкла смотрели, как на слабака, а что же он?

Он никого не переубеждал, не оправдывался, не объяснял ничего. Он втайне и постепенно готовился к решающему удару. И потом в один день уничтожил глав других пяти мафиозных кланов.

Очевидно, что это человек с внутренней референцией? Вы можете думать о нем, что угодно. Для него важнее, что думает он сам.

Или вспомним сериал "Доктор Хаус". Какая метапрограмма у Хауса?

Внутренняя референция или внешняя? Очевидно, что внутренняя. У него есть мнение, он в нем уверен и это не изменить. Даже если с ним никто не будет согласен, ему достаточно собственной внутренней уверенности. Если то, что он хочет сделать не соответствует правилам, это его не остановит.

Его противоположность - доктор Уилсон. Хороший, милый человек и замечательный специалист, но человек с внешней референцией. Ему важно мнение других, оно его заботит, беспокоит.

Эти метапрограммы не означают, что Хаус никогда не согласится с другими, а Уилсон всегда будет под чужим влиянием. Нет, это не так, но тенденции именно такие.

Внешняя референция - это когда мнение окружающих имеет большее значение, чем свое собственное. Для человека с метопраграммой "внешняя референция", если большинство считает, что что-то верно, значит, так оно и есть.

Именно люди с внешней референцией больше подвержены воздействию норм, традиций, рекламы, влиянию родных и т.п.

Про человека с внутренним фокусом внимания иногда говорят "на него, где сядешь, там и слезешь". Он не согласится ни с чем, что не считает верным. Вы можете его убедить, но у вас должны быть весомые доводы и аргументы, а не какое-то жалкое "так принято" или "так все делают". Ему все равно, как делают все. Он легко допускает, что все могут ошибаться.

Внешняя референция и харизматичность человека

Знаете, еще одно интересное наблюдение - внутренний фокус внимания, концентрация на своих мыслях и предположениях, - пожалуй, необходимый атрибут харизматической личности. Не единственный, но крайне важный.

Харизматическая личность потому и воспринимается, как харизматическая, что в ней есть эта внутренняя сил, уверенность в себе и способность не только не поддаться чужому влиянию, но и, наоборот, убедить других в своей правоте.

Про харизму и харизматичность мы поговорим отдельно в других статьях, пока просто хотелось обратить ваше внимание на то, что если хотите развивать в себе харизматичность, качества харизматического лидера, то надо постепенно двигаться больше в сторону внутренней референции. Вы не сможете вдохновлять людей, быть харизматиком, если сами не уверены в своей позиции.

Итак, мы подробно поговорили про такие метапрограммы НЛП, как внутренняя референция и внешняя референция? Какая из них у вас? А у окружающих вас людей?

Если в половине случаев вам кажется, что у вас внутренний фокус внимания, и вы ориентированы на собственное мнение и понимание, а в половине случаев вы отмечаете у себя внешний фокус внимания, то значит, вы где-то посередине.

Такое тоже возможно, и у человека могут проявляться разные метапрограммы, в зависимости от ситуации. На чье-то мнение вам плевать, и у вас ярко выражена внутренняя референция, а чье-то мнение вы готовы принять даже на веру и без доказательств, и тут у вас больше внешняя референция. Это нормально!

Хотя чаще у человека есть явное смещение в сторону той или иной метапрограммы.

Вспоминается любопытный случай из жизни, когда две девушки, проходя летом мимо скамейки, на которой сидели не самые добрые бабульки, услышали, как те их обсуждают:

- Ты смотри, как разоделись, идут жопами виляют!

Ну и дальше в таком духе.

Одна девушка стала переживать и огорчаться, стала себя оглядывать и спрашивать другую:

- Что-то не так? Я как-то не так одета? Что, юбка разве короткая? Почему они так сказали?

Вторая ей ответила спокойно:

- Они так сказали потому, что они три злобные, старые стервы.

Очевидно, какой фокус внимания у первой и второй девушки?

Помочь вам определить свой фокус внимания?

Ответьте на несколько вопросов:

- Вы наденете ту юбку, которую вам хочется надеть или ту, которую посоветует подруга, мама, знакомые?

- Вы купите себе тот шампунь, который больше рекламируют или тот, который вам больше нравится по составу или еще каким-то характеристикам?

- Вы будете делать то, что нравится вам или то, что вам посоветуют делать другие (ну, ситуацию уж сами придумайте)?

Эти вопросы помогут вам понять, какая метапрограмма проявляется у вас ярче и чаще.

И значит, теперь вы лучше понимаете, что, как и почему делаете вы сами, и что и почему делают другие.

То есть, вы можете аргументировать свою позицию людям с внутренней референцией или же просто говорить "так принято, так надо" людям с внешней референцией. Иначе говоря, вы сможете эффективно выстраивать общение и поведение, учитывая метапрограммы людей и свои собственные.

Вы понимаете, насколько эффективнее вы сможете общаться? Больше не надо идти напролом.

Зачем взламывать двери, если теперь у вас есть ключи?